【家周刊】疫情下置业顾问的自救与坚持

◎文/图 山东商报·速豹新闻网记者 夏子繁

疫情下的济南楼市，看房的人少了不止一点点。伴随房企推新开盘的计划延缓，线下的促销活动暂停，一线的置业顾问受到了不小的冲击。传统的楼市旺季“金三银四”少了点亮色，而置业顾问的生活却仍在继续。即使身背每月四五千元的房贷，即使大半个月未开单，依靠着微薄的底薪维生，置业顾问却从未想过放弃。给客户打电话、朋友圈频刷存在感、不停推广线上活动……置业顾问拒绝“躺平”积极自救，他们用坚持，守望着下一个曙光的到来。 

受疫情影响，济南部分售楼处人流稀少

大半个月没有开单

意向客户说“别联系了”

“这个月第二次居家办公，隔离7天，这种日子啥时候是个头？”作为济南历城区某楼盘的老牌置业顾问，刘乘（化名）的朋友圈绝大部分内容都是密密麻麻的工作推文，但是今年4月份她却连续发了两条关于居家办公的私人朋友圈，相隔不到三天的时间里，刘乘刚结束社区的隔离，又因为单位疫情防控等原因，再次居家隔离。

经历过2020年初楼市的全面停摆，刘乘其实对“居家办公”做了充足的心理预期。但是预期归预期，身为一线的房产销售，长时间待在家里办公，相当于没了业绩。2月底到3月中旬这段时间，济南各大售楼处人气开始逐渐回暖，看房的人明显增多，刘乘所在的售楼处每天都有多组来访和成交。作为从业近8年的老牌置业顾问，刘乘也在这段时间完成了新年的首单成交。本以为楼市的小阳春即将到来，但随着4月份济南疫情防控形势逐渐变得严峻，刘乘的业绩开始直线下滑。4月整整大半个月的时间，刘乘未开一单，而除了业绩带来的压力外，更让她难以接受的是原先沟通良好的意向客户，最近却频频“跳水”，拒绝与她再次交流。

“目前这种情况，咱们别联系了。”这是之前一名意向客户在电话里给刘乘的回应，尽管她再三劝说客户“不急可以再谈谈”，但客户坚决的态度，以及那一句“现在不急着买房，以后看看再说”，为他们两人之间的交流画上了一个句号。刘乘告诉山东商报·速豹新闻网记者，自居家办公以来，她每天能做到的最有效工作就是打电话寻找意向客户，平均一天打出的50个电话里，能接电话的客户仅有40个，而能与她真正交流的客户不到30个，最终有意向的客户可能仅有一两个，甚至一个都没有。所以每遇到一个意向客户，她都需要紧紧抓住。

“有意向客户就有希望，没有则失去了开单的可能。”刘乘表示，仅靠着单位微薄的底薪实在难以支撑自己身上背负着的每个月四五千元房贷，而购房者购房信心的动摇，也让她倍感压力。“其实都能理解，大家都很难，购房者难，我们也很难。”刘乘说，越是困难越是要坚持。

疫情下，置业顾问们纷纷开启线上办公

重启线上营销模式

直播间内观众寥寥

早上8点半，刘乘准时起床，洗漱完毕后便打开电脑准备工作。9点30分，线上会议准时召开，由于一线销售并没有事务性工作，刘乘简单地汇报了下昨日的工作情况，便下线开始梳理当天需要沟通的客户信息。薄薄的记事本上密密麻麻记录着客户的信息，“王先生，考虑115户型”“李女士，居家隔离结束后来看房”“罗先生，暂不考虑买房”……

“没有人会帮你，我们只能自救。”居家办公的日子里，刘乘的具体工作是通过各种方式维护客户关系，除了打电话给新客户外，她也会通过短信、微信等方式给那些具有深挖价值的客户，发一些疫情期间的防护常识和温馨祝福，表达对他们的关心。“有些客户也居家隔离了，我陪着他们天南海北地聊天，拉近彼此之间关系，等疫情缓和后再让他们来复看房子。”刘乘表示，只要客户来看房，那就成功了一小半，剩下的一大半她仍需要付出更多的努力。

除了与客户保持充分的沟通，刘乘所在的项目处也开始了“自救”，项目通过线上小程序推出了VR看房、视频看房讲解等常规功能外，更是组织了“直播看房”“连线答疑”等新颖的线上活动。“没办法，大家都是硬着头皮去做。”刘乘告诉记者，即使直播间仅有几十名观众观看，哪怕只有一名观众提问，他们也会积极地回答问题，有时一讲解就是大半天时间。“事实上，直播带来的效果并不明显。”刘乘称，为增加与客户之间的黏性，直播时他们将原先准备线下活动拿来暖场的小礼品用于线上赠送，盼望着有一天等疫情缓和后，客户能来售楼处兑换礼品。

“回头客户能来售楼处就算达到了效果，但期望通过直播实现成交基本不可能。”刘乘表示，虽然直播有着更高的互动性和灵活性，但房子属于大宗商品，与网络上带货的口红、零食等快销品不同，极少或者可以说几乎没有购房者会在线上一锤定音。目前所做的一切线上营销方式，都只能算是为线下做辅助。“作为蓄客的一种手段，线上营销远远不如线下促销活动给予购房者的冲击明显。”刘乘称，但是目前情况下只能如此，凡是能想到的办法，他们基本全做了，剩下的尽人事听天命。

朋友圈内频刷存在感

“我们要给客户更多的信心”

疫情下的济南楼市，影响了购房者的购房节奏，而这种节奏的变化也影响到房企的营销和推新节奏，并由此产生了诸多连锁效应。面对当前出现的困难环境，处于浪潮中间的房产置业顾问不愿放弃，采取各种方式积极自救，用刘乘的一句话来说：“我们要给客户更多的信心”。

事实上，刘乘也是这样做的，在与客户交谈的过程中，她不再把自己当做一名销售人员，而是站在购房者的角度去思考问题，给他们分析目前市场的现状，告诉他们现今或许是低位买房的好时机。同时，在刘乘的朋友圈内，时常能看到她转发全国各地楼市出台宽松政策的新闻，并且每条转发都配有她自己的评论：“楼市政策暖风频现，观望不如出手，现在正是最好的机会”。

记者实地探访发现，刘乘的自救只能算是当前济南地产从业者的一个缩影，面对疫情，诸如那些被称之为“神通广大”的渠道分销人员，也直言带不动人，并且开始了一系列的自救“动作”。傍晚随处可见房产中介人员立着牌子站在门口招揽客户，牌子上显示的都是新房和二手房房源的信息。“哥，雪山片区低密度洋房，有兴趣考虑下吗？”“找我带看，能拿到渠道最优惠的价格”……即使路边的人很少，但是对于各类渠道分销人员而言，他们却不愿放过任何一次机会。“谁不想舒舒服服的挣钱，但是形势所逼不得不行动起来。”一位站在路边的中介人员说道。此外，记者还留意到，针对疫情下地产人出现的困境，不少地产圈的“大咖”们则推出了各类教导置业顾问如何自救的网课，网课名称也是简洁明朗，如“疫情下，如何打破零成交？”“疫情期间可以这样破解楼盘到访难题”等。

根据国家统计局发布的全国房地产开发投资和销售情况显示，1至3月份，全国商品房销售额29655亿元，同比下降22.7％；商品房销售面积31046万平方米，同比下降13.8％。

业内人士表示，销售面积及金额同比负增长，一方面是受去年同期基数较高的影响；另一方面，短期内全国宽松楼市政策效应仍未发酵，受疫情等各类因素影响，市场观望情绪未获得明显改善，“但是伴随近期全国楼市暖风频吹，疫情缓和后，未来市场将迎来新一轮成交高点。”正如刘乘所说，“作为地产行业从业者，我们首先自己得有信心，只有这样才能给客户信心，才能给市场更多的信心。”